Wunschkunde in Sicht!

Viele meiner KundInnen antworten auf die Frage nach ihrer Zielgruppe „Weiß ich nicht!“, dicht gefolgt von „Alle!“ und „Alle Frauen zwischen x und y Jahren“.

Na, wäre das auch deine Antwort gewesen? Erwischt! Warum eine klare Zielgruppendefinition für dich so wichtig ist, erfährst du in diesem Blogartikel.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, auf die sich ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung konzentriert. Diese Menschen haben bestimmte Merkmale gemeinsam, wie z.B. Alter, Geschlecht, Bildungsniveau, Einkommen, Interessen, Bedürfnisse oder Verhaltensweisen. Im Grunde beschreibst du mit deiner Zielgruppe deinen Wunschkunden.

Über deine Zielgruppe machst du dir am besten im Rahmen deiner Positionierung Gedanken. Dort beantwortest du wichtige Fragen wie:

Was sind die Werte deines Unternehmens?
Wie möchtest du vom Kunden wahrgenommen werden?
Was unterscheidet dich von den Wettbewerbern?
Welchen Nutzen bietet dein Produkt / deine Dienstleistung deinen Kunden?
Und eben auch: Wer ist eigentlich mein Wunschkunde?

Huch, zu spät? Du bist schon mittendrin in deinem Business und hast das Kapitel Positionierung am Anfang geflissentlich überschlagen? Macht nix! Beantworte einfach jetzt die Fragen, stell dein Business auf den Prüfstand und passe es an, wo es nötig ist.

Warum ist die Zielgruppe so wichtig?

Das beste Produkt nützt nichts, wenn es keiner kauft. Je besser du deine Kunden kennst und dein Produkt, deine Dienstleistung oder auch das Einkaufserlebnis auf sie ausgerichtet hast, desto mehr Umsatz wirst du machen.

Warum? Ich gebe dir mal ein Beispiel: Stell dir vor, du betreibst ein Fitness-Studio. Nehmen wir nun einen Kunden, der schon etwas älter ist, an Rücken- und Gelenkschmerzen leidet und seine Muskulatur stärken möchte. Welches Studio würde er wählen?

Studio 1:

Slogan: „Fit im Alter: Rücken- und Gelenkschmerzen adé!“,
Kurse speziell auf das Thema Rücken- und Gelenkschmerzen zugeschnitten,
Übungen, die auch für ältere Menschen gut durchführbar sind,
Musik auf die Zielgruppe ausgerichtet in angenehmer Lautstärke,
gedeckte Farben im Innenbereich.

Studio 2:

Slogan: Mach dich fit für den Sommer!
gemischte Kurse für alle,
Musik: aktuelle Charts in hoher Lautstärke,
grelle Farben.

Ich bin sicher, er wird Studio 1 wählen. Warum? Dort findet er die Lösung für sein Problem! Er fühlt sich wohl und trifft andere Menschen in seinem Alter mit ähnlichen Beschwerden.

Jetzt wirst du sagen: „Ja, aber es gibt doch auch noch ganz viele andere Kunden!“ Das stimmt. Aber es gibt auch andere Studios, die sich auf Waschbrettbäuche mit Sixpacks, Mütter nach der Geburt oder etwas fülligere Menschen mit Abnehmwunsch spezialisiert haben. Und da gehen dann vermutlich die anderen Kunden hin. Eine gute Zielgruppendefinition hilft dir also auch, dich vom Wettbewerb abzugrenzen.

Noch ein Vorteil: Du sparst Kosten, weil du Marketing-Aktivitäten zielgerichteter durchführst und deine Wunschkunden besser erreichst. Welche Zeitungen liest deine Zielgruppe? Ist sie in den sozialen Medien unterwegs und wenn ja, in welchen? Wenn du das weißt, kannst du gezielt dort aktiv werden.

Wie viele Zielgruppen machen Sinn?

Gerade bei kleinen Unternehmen sind es im Idealfall nur eine oder zwei. Mach dir Gedanken darüber, ob es Zielgruppen gibt, die du ähnlich ansprechen kannst und die sich gut ergänzen. So könntest du in unserem Beispiel mit dem Fitness-Studio auch Kurse für Menschen nach Reha-Behandlungen oder Operationen anbieten. Mit einem neutralen Ambiente und je nach Zielgruppe wechselnder Hintergrundmusik kannst du für beide Gruppen ein Wohlfühlambiente schaffen.

Aber: Wäge immer ab, ob die Zielgruppe nicht zu eng gefasst ist. Schau dir an, welcher Wunschkunde in deinem Einzugsgebiet besonders häufig zu finden ist und zu dir passt.

Was sollte ich alles auf die Zielgruppe ausrichten?

Geh am besten dein Produkt, deine Dienstleistung oder das Einkaufserlebnis Schritt für Schritt durch und hinterfrage kritisch, was du noch besser auf die Zielgruppe zuschneiden kann. Hier ein paar Anregungen:

Produkt: Nutzen, Eigenschaften, Aussehen, Geschmack, Material, Zutaten, Zertifizierungen (bio,…)
Design (Verpackung, Etikett, Website, Schriftarten, Farben,…)
Sprache auf Website, im Newsletter, auf Social Media, im Kundengespräch (Du/Sie, Vokabular, Sprachstil,…)
Kommunikationswege (Print-Medien, Flyer, Soziale Medien, Newsletter,…)
Einkaufserlebnis (Öffnungszeiten, Ladengestaltung, Musik, Parkplätze/ Fahrradständer,…)
Zusatzangebote vor Ort (Spielplatz/Kinderecke im Laden, Kinderbetreuung,…)

Wie bekommst du heraus, was dein Wunschkunde liebt? Sprich mit Leuten aus deiner Zielgruppe! Hör dich im Freundeskreis um, frag deine Kunden oder mach eine Umfrage.

So definierst du deine Zielgruppe

Zum Aufwärmen startest du am besten mit den demographischen Merkmalen deines Wunschkunden: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Nationalität, Bildung, Einkommen, Beruf.

Das ist meist noch recht einfach. Aber reicht das aus? Nein! Ein gern zitiertes Gegenbeispiel ist folgendes:

männlich,
geboren 1948, aufgewachsen in England,
lebt in zweiter Ehe, hat zwei Kinder,
mag Hunde,
steht auf Musik,
ist erfolgreich im Geschäft.

Klingt erstmal recht schlüssig, oder? Trifft aber alles sowohl auf King Charles von England als auch Ozzy Osbourne zu!

Es fehlen also noch weitere Kriterien: Einstellungen, Werte, Hobbys, Interessen, Lifestyle, Kaufverhalten, Markenpräferenzen und Mediennutzung. Und nicht zuletzt die Bedürfnisse und Probleme des Kunden.

Wenn du es ganz genau machen willst, kannst du auch eine sogenannte Buyer Persona definieren. So nennt man eine fiktive und idealisierte Darstellung des Kunden mit Namen, Foto und einer genauen Beschreibung. Du reduzierst damit die Zielgruppe auf eine „typische“ Person und jeder in deinem Team hat so ein noch genaueres Bild vor Augen. Deine Buyer Persona heißt dann zum Beispiel „Barbara Bunge, ist 57 Jahre alt, verheiratet, 2 erwachsene Kinder, usw.“

Sind immer alle Merkmale für dich relevant? Nein. Schau auch hier, was zu deinem Unternehmen passt und Sinn macht.

Es macht übrigens immer Sinn, auch den Kunden zu definieren, den du NICHT ansprechen möchtest! Dem ein oder anderen fällt das sogar leichter und manchmal kommst du über das Ausschlussverfahren besser zu deinem Wunschkunden.

Hast du deinen Wunschkunden schon vor Augen? Wenn nicht, leg los mit der Zielgruppendefinition. Wenn du Unterstützung dabei brauchst, melde dich gerne bei mir!